• Brindar herramientas (Tableros de Mando)  para gestionar estratégicamente el departamento de ventas
• Incorporar la metodología del Proceso de Compra en 5 pasos para comprender el comportamiento de sus clientes (actitudes, cambios, exigencias, reacciones)
• Ponerle en posición de vanguardia para la correcta selección de los perfiles del equipo de ventas, que le mejoren el rendimiento de la atención de sus clientes

Objetivos Específicos:

ü  ¿Cómo es la nueva gestión del departamento de ventas?

ü  Los procesos para formular un plan estratégico de ventas

ü  ¿Cómo abordar al nuevo consumidor?

ü  La clave del éxito: Identificar a los nuevos usuarios

ü  ¿Cómo analizar las actitudes de los usuarios?

ü  El posicionamiento del vendedor detrás de la marca

ü  ¿Cómo gestionar perfiles de vendedores para abordar compradores?

ü  Las diferentes alternativas para organizar el Departamento de Ventas ideal de su empresa

Dirigido a :

Programa práctico para Responsables del Área Comercial, de Ventas Marketing, Atención al Cliente y de Servicios, para incorporar una nueva forma de gestión, mediante Tableros de Mando
(Asesoramiento
puesto en Taller)

Contenido temático:

La nueva Gestión de Ventas

v  Concepto de la gestión del Departamento de Ventas

v  Principios para la organización y conducción

v  Estructuras y funciones del área ventas

v  Tendencias

v  Supervisión

Procesos  de un plan estratégico de ventas

v  Formulación de un programa estratégico de ventas:

v  Ambiente Externo

v  Ambiente Interno

v  Puesta en práctica del programa de ventas

v  Evaluación y control del rendimiento del personal de ventas

v  Análisis de Casos

El nuevo Consumidor

v  El proceso de compra (Metodología de los 5 Pasos)

v  Aplicaciones de la metodología a las diferentes situaciones de la empresa en su relación con los clientes

v  Segmentación - Diferenciación

v  La interrelación de la trilogía :

Necesidades – Beneficios buscados – Atributos Percibidos(Impulsores)

v  La ventaja competitiva “Las guías exclusivas de diferenciación”

v  Abordaje – estudio de preferencia de clientes con respecto a la empresa y la competencia

v  Posicionamiento de la Marca en la Cabeza de sus Clientes

v  El manejo del Tablero de Atributos

v  El manejo del Tablero de Perfiles de Consumidores

v  Posicionar la marca : “La relación entre los Tableros de Atributos – Perfiles Consumidores

v  Aplicar los Tableros para con sus Marcas y Perfiles de Consumidores

La gestión exitosa de los compradores

v  La  gestión de perfiles de vendedores a través del Tablero de Mando

v  La  gestión de perfiles de Consumidores por el Tablero de Mando de Impulsores de la Conducta

v  Gestionar la correspondencia  de ambos Tableros para crear el mapa de sintonía entre vendedores y consumidores

v  El Tablero de Mando que permita la gestión eficaz  de los diferentes perfiles de su equipo de ventas

v  Aplicaciones de los Tableros de Mando a su equipo de ventas

 Los Tableros de Mando para la administración de los Canales de Ventas

v  Formas alternativas de organizar los canales de ventas

v  Análisis de ventajas y desventajas

v  El simulador para medir la eficacia de sus canales de ventas

v  Correr el simulador para medir la eficacia de sus canales actuales y tomar las acciones de mejora

Ingeniero Civil opción Estructural egresado de la Universidad de la República Oriental del Uruguay
Máster en Administración de Empresas (MBA) especialidad Dirección Estratégica egresado de la Escuela de Negocios Internacionales de la Universidad de Belgrano (UB) de la República Argentina
Más de 25 años en el Gerenciamiento Estratégico de empresas de primer nivel como:
ESSO STANDARD OIL Uruguay S.A.; REUTERS LTD.;CITICORP; DINERS; EXPRINTER; CREDITEL;ITT HARTFORD URUGUAY; CORREOS; MULTITEL;UNIVERSIDAD DE LA EMPRESA; ITALCRED
Docente de Estrategia Competitiva, de Marketing Estratégico; Dirección y Técnica de Ventas; Marketing , en carreras técnicas, licenciaturas ,postgrados y MBA

Actualmente es:


Autor del SIPE (Sistema Integral de Planificación Estratégica)
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Desarrolló la metodología para crear una organización Inteligente

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Desarrolló la metodología “Branding on 4 Steps”, para administrar exitosamente
el mayor capital: “La Marca”

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